摘要：受到高低语境文化差异的影响，中美贸易谈判在目的、语言方式、谈判风格及协议行文等方面都截然不同。本文通过分析高低语境文化的特点，探讨文化差异对中美贸易谈判的影响及中美双方在贸易谈判中的行为特征，旨在促进跨语境文化的沟通。
关键词：高语境文化 低语境文化 中美贸易谈判随着世界各国在全球范围内的经济融合，国际贸易谈判給各国经济带来的引擎作用也与日俱增，更是各国追求利益，取得竞争优势和谋求贸易发展的关键载体。国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行为和过程。参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等，这些因素对谈判的成功与否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国和美国，分别属于高语境文化和低语境文化，文化上的巨大差异，使得双方存在文化冲突的潜在可能性。因此，要避免冲突的产生或激化，促成谈判的最终成功，必须充分了解高、低语境文化对国际贸易谈判的影响。
一、中美文化差异 高低语境文化的特征
所谓语境，是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的社会、历史、文化的背景，以及实际现场的时空环境（口语和体态语）或文本中的上下文（书面语）。在不同的文化中，人际沟通对语境的依赖程度存在着巨大差异，根据文化对语境对依赖程度不同，美国文化人类学家爱德华霍尔（edward t hall）把文化分为高语境文化和低语境文化。根据霍尔的观点，在高语境文化交际中，有较多的信息量或由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显性的语码所负载的信息量相对较少，交际者对环境的种种微妙之处较为敏感。在低语境文化中，大量的信息由显性的语码负载，隐形的环境传递出相对少量的信息。因此，普遍认为东方文化属于高语境文化，如中国人交际中重“意会”、“领会”，即“尚象”，而西方文化属于低语境文化，如美国人交际中重“言传”，即“尚言”。
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