因《阿⾥铁军》⼀书，链接了索达吉堪布在淘宝⼤学对阿⾥巴巴⾼管所作《借假修真，⾃利利他》视频讲座，索达吉堪布对“赢”字的解析很到位。他说从“赢”的字形来看，具⾜五个条件，很多⼈会取得真实的成功。⼀是“亡”。就是要有危机感，危机的防范意识放在第⼀。⼆是“⼝”。为了达到成功的⽬标，中间需要与很多⼈进⾏交流、探讨、沟通，当然这种沟通，语⾔是最好的⼯具，所以⽤语⾔来沟通。三是“⽉”。这种沟通⼀次、两次是不⾏的，应该夜以继⽇，可以说是⽇积⽉累，要有时间的积累。四
是“贝”。要有⼀种付出，包括⼈⼒、财⼒，尤其要付出很多珍贵的东西，否则你要赢得话会很困难。五是“凡”。遇到任何困难，你要当⼀个凡⼈，要有⼀颗平常⼼。被马云评价“有铁军在，整个阿⾥的精⽓神就在”的“阿⾥铁军”，不是严格意义上的互联⽹团队，⽽是阿⾥巴巴的“地⾯部队”，即中国供应商直销团队（简称中供铁军）。他帮助阿⾥巴巴⾛出最低的⾕底，熬过了世纪之交互联⽹寒冬，⾄今仍在阿⾥⽣态体系中发挥⾄关作⽤，亦成为中国电商的“黄埔军校”，包括阿⾥巴巴五虎上将在内，众多电商领域重量级⼈物均出⾃中供铁军。中供铁军何以迸发出如此强⼤的销售能⼒，赢在营销的？当然《阿⾥铁军》书中给出了诸多答案，但以下四条应是⾄关重要的。
⼀是⾼度认同的价值观。“中国供应商”是阿⾥巴巴⾯对中⼩出⼝企业开展外贸业务开发的产品，定位为“永不落幕的⼴交会”。2000年10⽉，阿⾥巴巴在“互联⽹⽐的就是技术观念”深⼊⼈⼼的时候，另辟新径提出靠
销售制胜，建⽴起⼀⽀规模很⼤的地⾯销售⼤军，即中国供应商直销团队。新⼊职销售⼈员都要接受“百年⼤计”培训，其中价值观在整个培训体系中占有很⼤⽐重，通过培训让⼤家真得能够接受价值观。让⼤家觉得这个事情真的很重要，⽽且真的值得去做，⽽且是不惜成本要把它做好。阿⾥巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简到9条，为独孤九剑，后来从9条到6条，为六脉神剑。同时加强考核，不考核价值观就没⽤，企业⽂化是考核出来的。中供⾼层随时会以电话形式对⼊职⼈员直接考试，要求⼀字不差地背诵阿⾥巴巴价值观，考试结果记⼊考核。
上下同欲着胜，风⾬同⾈着兴。要做到同欲同⾈，靠得是什么？是团队有统⼀的`价值观并得到成员⾼度认同。凝聚⼈⼼是⼲事创业的基⽯。有⼀个充满正能量的价值观并得到团队成员⾼度认可，那么这个团队就有了归属感和⽅向感。我们说某某真有⽓质，⼀个⼈是这样，⼀个部门⼀个团队也是这样，这个⽓质就是价值观的外在表现。价值观要⽤极其简练的语⾔⾼度概括，就是对平⽇⾥的⼯作愿景、⽬标、风格和做法的总结提炼。要朗朗上⼝，要深⼊⼈⼼，要幻化成习惯，体现在⾏动。价值观是⼀个团队最底层的东西，所有的策略、计划、⽬标都要靠它托起和⽀撑。因此赢在营销，要有铁的团队，⽽“铁”⾸先体现在凝⼼聚⼒上，⽽凝⼼聚⼒关键靠得是价值观。
⼆是超强的执⾏⼒。⾸先，成绩是逼出来的。中供铁军考核极其严格。新⼊职的在三个⽉内，需要⾄少完成⼀单，不少于某个数额，如6万元。没有这⼀单，就不能“活下来”。2002年后，每个⼈多了⼀次拿“免死⾦牌”的机会，再做三个⽉。惰性、依赖⼼⼈皆有之。营销不能完全依靠⾃我意识的觉醒，要定
⽬标⽤考核来驱动，⽬标考核要具体化，努努⼒要能够得着。成绩是“逼”出来的，这句话()⼀点不虚。⼈⼈都有荣辱⼼。落后就要掉队，掉队就要淘汰。位次，⽐成绩，论成效，就会有危机感。危机触发⼼⼒，⼼⼒引发动⼒，动⼒创造业绩。其次，勇于⾛出舒适区。直销就是直接上门⾯对⾯地销售，是⼀种“贴⾝⾁博刺⼑见红”的销售⽅式。中供铁军从早期的转为驻点直销模式，开始⼒推上门拜访、陌⽣拜访的⽅式，也就是“陌拜”，俗称“扫街”。这个需要相当⼤的勇⽓。“勇”体现的是主动性，但最初都是被逼的，⾛到陌⽣的城市，遇到陌⽣的⼈，你不去“扫街”就⽆法完成考核任务，就要出局。硬着头⽪也要上，就会有不适感，焦虑，甚⾄是恐惧，但随着⼩有斩获带来后⾯的⼤成功，勇⽓就会重新回到你的内⼼，内⼼逐渐强⼤，将离更⼤的成功更近了⼀步。第三，改变是拼出来的。“今天最⾼的表现是明天最低的要求”、“很傻很天真，⼜猛⼜持久”、“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁”、“拼博⼀年，圆你⼀辈⼦的梦想”……这些话是“中供铁军”总结的，话糙理不糙，充分体现出“拼”在⼈⼀⽣当中的意义。碰到挫折和暂时的失败，铁军⼈会豪情地说⼀声“SOWHAT（那⼜怎样）”，还要⼤声喊出来。永远创业的铁军，最不怕的，就是在没有资源的情况下，打拼出属于⾃⼰的⼀⽚天。爱拼才会赢。狭路相逢勇者胜。敢于亮剑的精神。营销是⼀种主动⾏为，要想成功，就需要超强的坚忍，不折的韧劲。⼀⽽再，再⽽三，不破楼兰誓不还。积硅步⾄千⾥，积⼩流成江河。拼出的成功将会改变你的⼈⽣。
三是开放的⼼态。⾸先，不打⽆准备之仗。研读我们的产品，分析同⾏业同类型产品的区别。要靠扎实的业务素养，改变客户的认知。对于我们来说，就是要对我⾏的信贷政策烂熟于⼼、清晰表达，对于竞
争对⼿，更多的要专注于业务的较量本⾝。铁军销售的⽇常情况：⼀般是提前到公司或者办事处，把客户资料打印出来，排好当天路线。到别⼈刚刚到公司上班、泡⼀杯茶的时候，已经把所有的东西都准备好出发了。这更体现出不打⽆准备之仗，见客户前要从诸⽅⾯⼊⼿早做准备，充分准备。其次，兼收并蓄。营销是强执⾏、强⽬标导向驱动的⽂化。条条⼤道通罗马，达到⽬标的途径有很多，要学会曲线思维。多数情况下营销获得成功并不是靠过硬的业务单⼑直⼊，⽽是靠迂回战术，剑⾛偏锋。这就需要动⽤各种跨界知识来抓住客户的痛点，真⼼解决问题，利他⽽利⼰。项⽬借贷真正考量客户经理的智慧。项⽬必须获得政府相关部门批准，⼀定会和政府各类部门打交道。这就要求我们必须熟悉相关部门项⽬审批的政策及流程，这样沟通起来就⽆需解释，⽽⽆障碍。真正体现出我们靠得是专业营销，⽽⾮完全依赖于关系营销。第三，独⽴思考。银⾏系统有其办事规则，同样政府部门也有其⾏事⽅法，我们要善于观察，加以思考，要积极适应政府⽂化，对⼈，说对话，做对事；要学会与企业打交道，按商业规则办事，处理好亲与清的关系，提⾼办事质效。
亮剑读后感四是拥抱变化。静态是相对的，动态是永恒的。营销过程可谓百转千折，峰回路转。要常有平常⼼，坚信没有迈不过去的坎。要懂宽⼰之⼼，调整⼼态到最佳状态积极应对；要学会去分享，遇到问题不得解时，不要闷在⼼⾥，要及时拿出来交给⼤家集体分析，或交给专家或上级给予帮助解决。
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