客户关系管理——建立、维护与挽救第二节 推销导向的开发策略
所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。
推销导向的开发策略，首先要能够寻到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。
一、如何寻客户
寻客户是推销的起点，企业不能大海捞针般地盲目寻客户，而应掌握并正确运用基本途径和方法。常用的寻客户的方法如下。
（一）逐户访问法
逐户访问法又被称为“地毯式寻法”，指推销人员在所选择的目标客户的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。
例如，被誉称为“洋参丸大王”的庄永竟，原来在香港做药材小本生意，开头十分艰难，甚至到了连房租费都付不起的地步。1979年，他加工出2000盒洋参丸，取名“一洲洋参丸”，开始销路不佳，后来他想出一条妙计。他每天拿刊登“一洲洋参丸”广告的报纸，到港九各个药店走访：“老板，你这儿有一洲洋参丸吗？”他
装成客户拿广告给老板看，药店老板默默地记下电话说：“对不起，我们存货刚卖完，想要，请留下电话，明天通知你。”庄永竟笑着说：“不用打电话，过两天我来，先买一打，这是订金。”就这样，他一连跑十几家，进行强化宣传，效果很好。五天后，他派伙计将一洲洋参丸推销到这些商店，取回一叠订单，连夜送货去，体现本店办事效率。第二天庄永竟又辛苦一趟，把各店铺货统统买回来，这样由批发价送出去，又用零售价买回来，虽然白白送人几块钱，但这种生意经终于打开了一洲洋参丸的销路。
1．逐户访问法的优点
（1）在锁定的目标客户中不放过任何一个有可能成交的客户。
（2）可借机进行市场调查，了解目标客户的需求倾向。
（3）是推销人员与各种类型客户打交道并积累经验的好机会。
2．逐户访问法的缺点
（1）家庭或单位出于安全方面的考虑一般多会拒绝访问。
（2）需耗费大量的人力。
（3）推销人员为人处世的素质和能力是成功的关键。
（4）若赠送样品则成本更高。
一般来说，推销人员采用此法成功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户，就得访问更多数量的人。
（二）会议寻法
寻自己会议寻法是指到目标客户出席的各种会议中，如订货会、采购会、交易会、展览会和博览会，捕捉机会与目标客户建立联系，从中寻开发客户的机会。
如出版社利用“全国书市”聚集全国各地的大小书店、图书馆等的机会，与他们接触、交谈，争取把他们培养成为自己的客户。
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91第四章  客户的开发 （三）俱乐部寻法
物以类聚、人以分，每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，因此，如果能够进入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进行了，胜算也大一些。
例如，打高尔夫球的一般是高收入阶层的人士，有个叫小张的保险推销员为了能够接触到这类人士，很用心，也花了不少钱，参加了一家高尔夫球俱乐部，这使得他有机会经常与这些高收入人士交流球技，与他们做朋友……结果，他签到了许多大的保险单。
（四）在亲朋故旧中寻
在亲朋故旧中寻是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后一一拜访，争取在这些亲朋故旧中寻自己的客户。每个人都有一个关系网，如同学、同乡、同事等，可以依靠关系网进行客户开发。
例如，乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出13 000多辆汽车，平均每天要销售5辆汽车，创下吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说：“‘250人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员！”原来，有一次吉拉德从朋友母亲葬礼的主持人那里偶然了解到，每次葬礼来祭奠死者的人数平均为250人左右。后来，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，又偶然从教堂主人那里得知，每次婚礼新娘方参加婚礼的人数大概为250人，新郎方大概也有250人参加婚礼。由此，他总结出“社交圈250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数平均大约是250人。他联想到他的客户后说，能把产品卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，但关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。
1．优点
（1）容易接近，不需要过多地寒暄和客套即可切入主题。
（2）较易成功，比陌生拜访的成功率要高出许多倍。
2．缺点
因为是亲朋故旧，所以可能会害怕遭拒绝、丢面子而患得患失，不敢开口。
3．注意点
（1）为亲友负责，绝不欺骗、隐瞒，否则将众叛亲离。
（2）绝不强迫营销。
（3）提供最优质的服务。
（五）资料查询法
资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻目标客户的方法。
1．资料查询法的优点
（1）较快地了解市场需求量和目标客户的情况。
（2）成本较低。
2．资料查询法的缺点
时效性较差。
3．可供查询的资料来源
（1）电话号码簿——记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。
（2）团体会员名册——如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工商企业名录等。
（3）证照核发机构——如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。
（4）税收名册——如纳税记录、纳税排行榜等。