第一部分 写字楼营销
一、写字楼的销售方式
1.坐销： 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促使其拨打或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
2.直销：也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。
A：上门行销命中率较高
专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关， 往往会起到事半功倍的效果。
B：电话行销
根据项目定位，从商业电话薄或名片上到客户电话，用电话方式咨
询其是否需求，但命中率较低。
3、扫雷与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。
A:扫楼
是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客
户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，
需要长期的积累，一般中介二手部门采用较多。
B:扫展会
根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
命中率均低但可以大海捞针，寻重点，锁定目标，为下一步行销
做客户积累
4、公关模式比行销更明确、直接、有效。
二、 写字楼的营销节点
1、 封顶前：采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
2、临封顶：若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。
3、临建后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4、全部建好：如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。
三、写字楼的营销手段
第一阶段：导入期，寻客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。
第二阶段：启动期，寻客户进行整售。
一般客户会提出一些要求，如：
A：工程结构改造
B：功能区域划分调整
C：初装修标准
D：压低整体售价
E：企业冠名权要求
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。
所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低公司的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
第三阶段、开盘期，开始销售
项目进入全面销售阶段，利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：
A：价格
B：楼层 力争整售客户意向确定
C：户型结构
D：物业管理等
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘
期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。
第四阶段：强销期，大规模放量
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格
B：楼层
C：户型结构
D: 升值 整售客户确定；整层、整售为主
广告招商 E: 进驻企业
F: 档次
G: 物业管理
强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播、围挡)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：
A、楼层
B、户型
C、价格 散售为主
D、升值
E、进驻名企
F、政府优惠政策在本阶段
项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房户型不合理、楼层位置较差、工程结构管
线较多等。客户此时的关注点：
A、价格
B、进驻企业 散铺、边角铺较多
C、物业档次
四、住宅与写字楼销售的不同点1.产品特性不同+ 2.客户特性不同
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营
销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
五、本项目前期销售渠道的提议
1、 利用营销代理公司的客户资源，寻目标客户。
2、 利用直投或夹报的形式，针对办公聚集区域投放项目的宣传资料，进行项目的品牌宣传及潜在客户的积累。
3、 委托房屋中介机构寻目标客户。
4、 利用网络资源寻求目标客户。
5、 通过公司销售人员或外聘派单员，有区域针对性的上门拜访
第二部分 写字楼招商
写字楼的招商是一个非常复杂的过程，主要是由以下6个环节组成：1、市场调查，2、项目定位，3、广告推广，4、预招商，5、正式招商，6、二次招商。一个项目的成功招商，是以上6个环节都顺利实施并且完美的结合。
一、市场调研
市场是最复杂、最难摸透的而且有着很强时效性的， 写字楼的市场调查是写字楼项目能否成功运作的最基础的环节，所要调查的信息必须详尽真实，方可为后面的分析提供准确的依据，否则会直接影响到后面分析的结论，进而影响以下的一系列的决策。
二、项目定位
项目定位的概念很广，写字楼招商定位是项目获得丰厚回报的关键。
写字楼招商的定位主要有：（1）写字楼级别定位，可以定位成甲级、乙级、丙级或是产业集。（2）客户的定位，在做招商定位的时候，往往要结合当地现有的写字楼市场发展
水平，也要高于现有的写字楼市场，至少要给该目提高到未来3-8年的水平，以保证项目不会昙花一现、被快速发展的市场的发展所淘汰。
三、招商推广
推广是写字楼开始到结束一直都在持续的一个环节，不同阶段的推广有不同的主题，有不同的推广方式。招商推广的广度和深度直接影响招商的进度。一个新物业的从推出到人们认识，再到接受，再到入驻是需要一个过程的，这个过程的长短是由推广所决定的。
写字楼招商推广分为三个阶段：第一个阶段：在项目还在施工的阶段，可做项目知名度的推广。第二个阶段：在项目的预招商期，可做项目知名度和差异化的推广。第三阶段：在项目正式招商的阶段，直接面对目标客户做针对性的推广。第四阶段：二次招商的阶段，主要是做项目美誉度的推广。
四、预招商
预招商是随着营销细微化过程中新兴的一个环节，是招商正式启动前的对客户的一个摸底的动作，为正式招商做铺垫。其操作的方式基本为在定位完成后，初步完成项目的招商条件，
在对客户进行市场调查的过程针对意向客户进行预招商。主要是让客户签订意向合同，并且缴纳意向金，待项目完工正式启动招商的时将意向金转为租金。如果业主没有按照合同约定将物业交付的话，意向金全额退还，以保障客户的权利。
预招商主要是针对项目的主力客户进行的，在租赁条件上是可以灵活控制，以便为后面正式招商的租赁条件的制订提供参考。同时也为后续的招商减轻压力。
五、正式招商
在项目施工进入尾声、前期蓄客达到一定程度的时候，并可以正式启动招商。可以以活动的方式启动招商，并邀请意向客户在开盘招商当天签订租赁合同。也可以平静的启动招商，不做任何的造势活动，因为写字楼的招商是一个理性的过程，直接邀请客户过来签订合同即可。
写字楼招商针对的客户是企业，企业对写字楼的需求是相对理性的，需要经过一定的流程，有时对办公地点的选择是其出于其战略的考虑，决策周期相对比较长。对于写字楼客户的跟踪是一个比较长的周期，需要将项目的优势跟企业的需求点很好的结合，对招商人员综合能力的要求比较高。
写字楼招商的过程主要是开发新客户和跟踪老客户，并且实现签单的的过程。这个过程主要是由招商人员来执行完成。只要在客户量不断迅速增加的情况下，才能不断的产生意向客户。也只有在招商人员服务好意向客户，才能实现最终的签约。这个过程好比是一条链条，在不停循环着，当中间的某个环节出现断档，接下来的入住率也将停滞不前。所以在每时每刻要把这条链条循环的转起来，以保证入驻率的稳步上升。
写字楼的招商的营销方式主要有两种，一个是坐销，另一个是行销。坐销是客户接收到推广之后的回笼；行销则是对意向客户的回访和对目标客户的陌生拜访。其中行销是一种比较主动的营销方式，招商人员比较辛苦，所取得的成果更佳。
六、二次招商
写字楼的招商是一个滚动的过程，当客户租赁期限到了之后，如果满足不了客户的需求，客户就会选择适合的自己定位的写字楼。也就意味着要，进行二次招商。写字楼的二次招商有主要有两个特点：一个是可以计划性，就是租赁期限到了之后自然退租；另一个则是不可确定性，由于客户的各种突发因素造成的退租。前者的二次招商是纳入二次招商进度的规划之内，可以提前进行二次招商的推广和客户的洽商，在退租的时候，直接引入新的客户。对于
后者的二次招商只能是依靠客户随时储备客户来解决了。
二次招商的难度比一次招商要高一些，主要是因为：（1）项目已经相对老化，不能跟新项目对比，（2）新客户对格局的适应性差，比较挑客，需要大量改造，（3）跟其他项目相比竞争力不足，（4）客户的可选性少。因此在二次招商的过程中需要做更精细的工作（如深入挖掘已入驻客户的入驻的初衷，以便以同类企业为基准扩散的去寻接洽客户）以保证稳定的入驻率。
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